6 conseils pour réussir une négociation

Chaque jour, nous rencontrons des situations où l’on doit négocier. Ces situations peuvent être issue de la vie privée ou du monde professionnel.

La tendance naturelle de chacun est d’être centré sur soi, ses objectifs et ses désidératas. Si chacun des partenaires (en l’occurrence adversaires) fonctionne de la sorte, il est peu probable d’arriver à un compromis satisfaisant toutes les parties. La négociation n’est pas du marchandage !!

Il arrive aussi qu’une partie accepte un accord arraché après de longs palabres mais le regrette après. Une négociation réussie est celle où chacun y trouve son avantage.

Ci-dessous, je vous invite à lire la fiche de lecture de la technique bien connue et rédigée en 1981 dans le cadre du Harvard Negociation Project.

Dans cette fiche, on retrouve des informations précieuses pour mener à bien une négociation.

Voici quelques remarques personnelles :

1-. Soyez empathique et à l’écoute de vos partenaires.

La plupart du temps, les gens aiment parler d’eux-mêmes, de leurs loisirs, de leur famille, de ce qu’ils ont accompli, … Ne sombrez pas dans ce travers. Au contraire, faites parler vos interlocuteurs, intéressez-vous à eux. Ils vous trouveront bien plus sympathique.

Ayez aussi la capacité de comprendre leur point de vue et leurs émotions. En vous mettant à leur place, cela vous donnera une ouverture d’esprit plus grande. Vous serez aussi mieux à même de sentir quel compromis va être acceptable ou pas.

2-. Soyez ouvert aux idées de l’autre partie

Dans la continuité du point 1-., il est primordial d’être ouvert aux idées des autres parties. On a tendance à considérer que nos idées sont les meilleures (normal, ce sont les nôtres 😀 ). Peu importe qui a la paternité d’une idée, ce qui compte c’est le résultat de la négociation. si pour bien négocier, il faut préparer l’entretien et se fixes des objectifs, il est aussi important d’être flexible et ouvert aux nouvelles solutions. C’est d’ailleurs du mélange d’idée que peuvent apparaître des issues originales qui satisferont toutes les parties. (on repart sur le thème du conflit socio-cognitif  dont je vous ai parlé ici)

3-. Evitez la critique des idées ou des valeurs de l’autre partie

Hormis pour les cas extrême de personnes intolérantes, les valeurs de chaque individu doivent être respectées et ne sont pas négociables. Ces valeurs sont différentes pour chacun de nous. Là où les uns accorderont plus d’importance à la fidélité, d’autre y préfère l’amitié ou d’autre encore le travail,… Il est inutile de critiquer ou d’attaquer les valeurs des individus, cela ne peut déboucher que sur un conflit. Chacun est en effet prêt à défendre ses propres valeurs si elles sont mise à mal.

4-. Ne démontrez pas aux autres partie qu’elles ont tort

Vouloir avoir raison et montrer aux autres qu’ils ont tort ne mène à rien, si ce n’est entrainer l’ire de la partie adverse. Je prendrais un exemple pour expliciter. Le cycliste Richard Virenque comptait et compte encore de nombreux supporters. Mettez-vous à la place de ces gens qui suivaient les exploits de leur champion le long des routes de France lorsqu’il a été éjecté du Tour. Il est presque impossible pour eux de dire :”je me suis trompé, j’ai supporté un type qui enfreignait les règles de son sport”.

Tous les arguments sont alors bon pour justifier leur choix. Vous avez surement entendu des choses du style : “ils sont tous dopés”, “ce n’est pas de sa faute”, “même sans produits, il est parmi les meilleurs”, …. La charge émotionnelle est forte dans une relation sportif/supporter, il est donc logique de ne pas avoir un avis cohérent et réfléchi du supporter.

Pour amener les gens à raisonner sur le bien fondé de leur position, une technique est d’établir un parallèle. Cela permet d’évacuer la charge émotionnelle. Par exemple, on pourrait engager la conversation sur les faits de dopage dans l’haltérophilie et demander son avis.

5-. La valeur symbolique des gestes

Les excuses : cela demande plus de courage de formuler des excuses que de ne pas le faire. Pourtant, s’excuser est perçu comme un signe de faiblesse. Dans certaines situations, cela peut débloquer une négociation coincée.

Faire plaisir : essayez toujours de faire plaisir à vos relations d’autant plus si cela ne vous coûte rien. Je me souviens de l’anecdote du livre de Dale Carnégie “Comment se faire des amis” où est expliqué qu’une personne en voyage à Cuba a ramené des cigares pour un de ses clients. L’investissement a été bien faible eu égard à l’image que la personne à donner à son client : Même en voyage, il pense à moi et à ce que j’aime.

6-. Reformulez

Parfois des négociations sont bloquées et n’aboutissent pas uniquement parce que les gens ne se comprennent pas. N’hésitez donc pas à reformuler les souhaits ou idées de vos interlocuteurs. En agissant de la sorte, vous leur montrer que vous avez été attentif à ce qu’ils ont dit (considération) et vous évitez les malentendus éventuels. Regardez la page 5 du document ci-dessous, l’exemple est amusant :
Deux soeurs se disputaient une orange. Elles la voulaient toutes les deux aussi la partagèrent elle.

Comment pensez-vous qu’elle l’ont partagée ? La logique de négociation habituelle voudrait qu’elle fasse fifty/fifty et donc de couper l’orange en deux.

Mais dans les faits, l’une avait besoin de la pulpe pour manger et l’autre désirait la peau pour parfumer un gâteau donc ….

elles ne l’ont pas coupé en deux car ceci ne répondait pas à leurs besoins mais l’une a pris la peau pour parfumer son gâteau alors que la seconde a pris la pulpe qu’elle a mangé.

[issuu viewmode=presentation layout=http%3A%2F%2Fskin.issuu.com%2Fv%2Flight%2Flayout.xml showflipbtn=true documentid=091110093754-e0fb0fc150fe418081f5fa68a2d4d5b5 docname=comment_russir_une_ngociation username=vansnick loadinginfotext=Comment%20r%C3%A9ussir%20une%20n%C3%A9gociation width=420 height=594 unit=px]

— Posted on novembre 10, 2009 at 11:12 by

Tags: ,